Trovare un'auto pubblicizzata a $25.000, andare al concessionario e scoprire che il prezzo reale aumenta di diverse centinaia o addirittura migliaia di dollari a causa di spese aggiuntive può essere più di una spiacevole sorpresa.
La Commissione Federale del Commercio degli Stati Uniti (FTC) ha appena pubblicato una guida specifica sulla trasparenza dei prezzi nell'industria automobilistica in cui chiarisce quale sia il suo criterio: il prezzo pubblicizzato deve riflettere ciò che qualsiasi consumatore può pagare per acquistare il veicolo, salvo determinati costi che il governo obbliga direttamente l'acquirente a pagare.
La chiarificazione è di particolare interesse per i compratori in Florida, dove la legislazione statale stabilisce inoltre regole specifiche sui prezzi pubblicizzati dai concessionari.
Un'auto da $40.000 più una tassa obbligatoria di $85 non deve essere pubblicizzata a $40.000
La FTC utilizza un esempio molto semplice per spiegare il principio.
Se un concessionario annuncia un veicolo a $40.000 ma richiede a qualsiasi acquirente di pagare inoltre un costo documentale obbligatorio di $85, l'agenzia sottolinea che il prezzo annunciato dovrebbe essere di $40.085.
Quel carico non può apparire solo alla fine della negoziazione come un importo aggiuntivo inevitabile.
La FTC sostiene che qualsiasi tariffa obbligatoria imposta dal concessionario deve essere inclusa nel prezzo annunciato. L'eccezione riguarda le spese che un'autorità federale, statale o locale richiede direttamente al consumatore.
Questo significa che il nome che il concessionario dà all'onere non è ciò che conta di più. Se si tratta di una tariffa obbligatoria per poter acquistare il veicolo, la posizione della FTC è che deve far parte del prezzo che il cliente vede inizialmente.
In Florida la protezione è ancora più esplicita
Per coloro che acquistano un veicolo a Miami, Hialeah, Orlando, Tampa o in qualsiasi altra città della Florida, esiste inoltre una regola statale molto specifica.
L'statuto 501.976 della Florida considera una pratica ingiusta o ingannevole annunciare il prezzo di un veicolo senza includere le spese che il cliente deve pagare.
La norma menziona esplicitamente concetti come il costo di trasporto o di destinazione, la preparazione del concessionario e i costi per trattamenti come l'anticorrosione o la protezione inferiore del veicolo.
In cambio, le tasse statali o locali, la retta, la registrazione e le tariffe per il titolo potrebbero non essere incluse nel prezzo pubblicizzato.
Pertanto, vedere alla fine di un'operazione le tasse o il costo della registrazione non implica necessariamente che l'annuncio fosse ingannevole. Il problema sorge quando il concessionario incorpora successivamente costi obbligatori propri che non erano inclusi nel prezzo utilizzato per attrarre l'acquirente.
I discount condizionati non possono nemmeno diventare il prezzo principale
Un altro punto importante della nuova guida riguarda le promozioni disponibili solo per determinati clienti.
Ad esempio, un concessionario può offrire uno sconto di $1.000 a militari, poliziotti, vigili del fuoco o ad altri gruppi, ma la FTC indica che il prezzo che può pagare qualsiasi consumatore deve rimanere il più visibile dell'annuncio.
Lo stesso vale per uno sconto subordinato al finanziamento del veicolo tramite il concessionario stesso.
Un'automobile che costa $39.999 per qualsiasi acquirente non dovrebbe essere presentata principalmente come una da $37.999 semplicemente perché esiste uno sconto di $2.000 riservato a chi utilizza una determinata modalità di finanziamento.
Lo sconto può apparire, ma le sue condizioni devono essere chiare e il prezzo accessibile per qualsiasi acquirente deve essere quello predominante.
Internet, Facebook, Instagram e anche un messaggio del venditore
L'avvertimento della FTC non si limita agli annunci stampati o ai cartelli affissi nei concessionari.
L'agenzia afferma che gli stessi principi di trasparenza si applicano a siti web, piattaforme di terzi, social media, chiamate telefoniche e messaggi inviati dai dipendenti del concessionario.
Nei siti internet dove appare un prezzo, l'importo che realmente può pagare qualsiasi consumatore dovrebbe essere la cifra più evidente.
Questo risulta particolarmente rilevante per i compratori che trovano un veicolo su internet, si recano al concessionario per quel prezzo e scoprono all'arrivo che possono ottenerlo solo se si qualificano per varie promozioni accumulate.
Gli extra opzionali devono rimanere opzionali
Le protezioni per la vernice, i pacchetti di manutenzione, gli accessori, le garanzie estese, i contratti di servizio, le assicurazioni GAP e altri prodotti possono incrementare notevolmente il costo finale di un veicolo.
Il concessionario può offrirli, ma la FTC avverte che non deve far credere al consumatore che un prodotto opzionale sia obbligatorio, addebitare per prodotti che l'acquirente non ha accettato o affermare che un accessorio installato non possa essere rimosso per costringere a pagarlo.
L'agenzia stessa consiglia di esaminare attentamente il contratto finale e verificare che compaiano solo i prodotti aggiuntivi che l'acquirente ha accettato espressamente.
CiberCuba aveva già affrontato questo problema in una nota riguardante i consigli di una cubana negli Stati Uniti per acquistare una nuova auto senza cadere in trappole, nella quale si metteva in guardia riguardo a garanzie, assicurazioni e altri extra che possono aumentare considerevolmente il finanziamento.
E se il veicolo dell'annuncio non è più disponibile presso il concessionario?
La FTC si occupa anche di un'altra situazione conosciuta da molti acquirenti: arrivare all'azienda e scoprire che l'automobile vista su internet è già stata venduta.
Annunciare un veicolo che è in arrivo al concessionario o immagazzinato altrove non è necessariamente ingannevole, ma l'annuncio deve indicare chiaramente che l'auto non si trova fisicamente presso l'istituto.
Ciò che l'agenzia considera problematico è annunciare veicoli già venduti o realmente non disponibili con l'obiettivo di attrarre il consumatore e cercare successivamente di vendere un altro modello più costoso.
Non si tratta di una nuova legge federale sui concessionari
La chiarificazione di settembre della FTC non deve essere confusa con la cosiddetta CARS Rule approvata anni fa.
Quella norma è stata annullata da un tribunale federale e la FTC l'ha ritirata formalmente nel febbraio 2026.
Le nuove domande e risposte pubblicate dall'agenzia costituiscono una guida per il personale della FTC riguardo all'applicazione del FTC Act. Lo stesso documento avverte che riflette la posizione del suo personale e non è vincolante per il pubblico né per la Commissione in tutti i casi specifici.
Tuttavia, l'agenzia sottolinea che l'obbligo generale di non utilizzare pubblicità ingannevole non è nuovo ed è in vigore da decenni.
Inoltre, la FTC ha continuato ad agire contro i concessionari. A marzo ha inviato avvertimenti a 97 gruppi di concessionari in tutto gli Stati Uniti affinché rivedessero le loro pratiche pubblicitarie e di prezzo. Ad agosto, la FTC e il Connecticut hanno raggiunto un accordo di 4 milioni di dollari in un caso in cui si sostenevano addebiti non autorizzati e prezzi ingannevoli nella vendita di veicoli.
Cosa fare prima di firmare
Per evitare sorprese, l'acquirente può salvare uno screenshot dell'annuncio originale dove siano presenti il prezzo, il veicolo e, quando possibile, il VIN; richiedere per iscritto il prezzo totale prima di recarsi presso il concessionario; e controllare ogni voce del contratto prima di firmarlo.
È anche opportuno chiedere esplicitamente quali oneri sono obbligatori, quali corrispondono a tasse o imposte governative e quali sono servizi opzionali del concessionario.
Il compratore può richiedere inoltre il cosiddetto out-the-door price: l'importo finale che dovrà sborsare inclusi tasse, titolo, registrazione e qualsiasi altro concetto applicabile.
Se il prezzo cambia in modo imprevisto, è consigliabile confrontare l'annuncio con il documento finale di acquisto e chiedere al concessionario di spiegare per iscritto ogni differenza.
La FTC consente di segnalare possibili pratiche ingannevoli tramite ReportFraud.ftc.gov. I residenti della Florida possono anche presentare un reclamo presso l'Ufficio del Procuratore Generale della Florida.
La conclusione pratica è semplice: un prezzo particolarmente attraente può avere delle condizioni, ma i costi inevitabili imposti dal concessionario non dovrebbero arrivare come una sorpresa quando l'acquirente è già seduto di fronte al contratto.
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